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    參加中國(guó)國(guó)際烘焙焙烤展需要注意什么

    中國(guó)國(guó)際烘焙焙烤展/意點(diǎn)會(huì)展案例

    第一件事：分類客戶

    A類客戶：現(xiàn)場(chǎng)簽合同的采購(gòu)商

    如果客戶直接在展會(huì)攤位上就和您簽訂了合同，那么您在展會(huì)進(jìn)行中就應(yīng)該注意與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)將合同發(fā)給客戶確認(rèn)并提醒客戶匯款。

    不過(guò)，這些在現(xiàn)場(chǎng)與您簽下合同的采購(gòu)商不一定會(huì)最終給您下訂單。現(xiàn)在這種現(xiàn)象已經(jīng)很普遍，有的客戶和您簽過(guò)合同了，但之后幾天他在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)找到了更合適的供應(yīng)商，往往會(huì)把訂單下給他們?；蛘卟少?gòu)商回國(guó)后，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)發(fā)生了變化，也會(huì)取消訂單。對(duì)于采購(gòu)商來(lái)說(shuō)，其實(shí)合同完全沒(méi)有約束力，只相當(dāng)于P/I，只是一種形式。所以對(duì)于此類客戶，一定要小心溝通，可以用邀請(qǐng)客戶到工廠參觀的方式盡量留住他們。

    B類客戶：非常有意向的采購(gòu)商

    客戶在攤位前與您進(jìn)行了詳細(xì)的交流了解，明確表明了他對(duì)哪些產(chǎn)品感興趣，并詢問(wèn)了具體產(chǎn)品的特性、價(jià)格條款，等等。

    當(dāng)天展會(huì)結(jié)束后，這些客戶也需要第一時(shí)間優(yōu)先處理，將客戶在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)詢問(wèn)的所有資料以及所涉及的問(wèn)題仔細(xì)回復(fù)給客戶，同時(shí)也應(yīng)該及時(shí)和工廠落實(shí)打樣問(wèn)題（一般這類客戶都有打樣要求），告知采購(gòu)商樣品進(jìn)展情況，何時(shí)能寄出。讓采購(gòu)商感受到貴司處理問(wèn)題的效率。

    對(duì)于這些客戶，也常常會(huì)遇到樣品寄出后就沒(méi)了下文的情況，最常見(jiàn)的原因便是他們?cè)谑盏剿袠悠罚òㄆ渌?yīng)商的樣品）后沒(méi)有選擇貴司的產(chǎn)品，或者采購(gòu)商發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)有了變化。那也不要放棄，將此采購(gòu)商信息保存起來(lái)，經(jīng)常保持聯(lián)系，可以在節(jié)假日的時(shí)候發(fā)送卡片，有新產(chǎn)品的時(shí)候及時(shí)推薦，以后仍然可能有合作的機(jī)會(huì)。

    還有一部分客戶，在展會(huì)上雖然沒(méi)有下單或者與貴司詳談，但是也留下了自己的聯(lián)系方式，對(duì)貴司的產(chǎn)品表現(xiàn)出簡(jiǎn)單的興趣。對(duì)于這類客戶，您需要在展會(huì)結(jié)束后進(jìn)一步跟進(jìn)。

    C類客戶：表明簡(jiǎn)單興趣的采購(gòu)商

    交換名片，索取資料， 對(duì)于這類客戶，展會(huì)結(jié)束后，您可以發(fā)郵件對(duì)其表示感謝，按照客戶的要求盡可能將詳細(xì)的產(chǎn)品資料發(fā)給客戶，并表明希望有機(jī)會(huì)合作的想法。

    D類客戶：隨便看看問(wèn)問(wèn)的采購(gòu)商

    在展會(huì)攤位前，客戶只是隨便看看問(wèn)問(wèn)，這類客戶您要主動(dòng)索要名片，因?yàn)檫@類客戶里面有可能是來(lái)打探行情的，所以這時(shí)就需要根據(jù)他們的名片來(lái)聯(lián)系了，如果客戶的名片上有網(wǎng)址，可以瀏覽一下對(duì)方的網(wǎng)站，了解對(duì)方經(jīng)營(yíng)何種產(chǎn)品，再按照不同情況發(fā)送對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品資料，說(shuō)不定貴司此次沒(méi)有帶去參展的產(chǎn)品正是他們的主營(yíng)產(chǎn)品。

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    第二件事：發(fā)送郵件

    一般來(lái)說(shuō)，展會(huì)上獲得的潛在客戶質(zhì)量最高，因?yàn)榭蛻魧?duì)你的產(chǎn)品已經(jīng)有所了解，購(gòu)買意愿也比較強(qiáng)，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。而與普通的開(kāi)發(fā)信不同，展會(huì)后的開(kāi)發(fā)信是在掌握了客戶一定資料與意向后，更具有針對(duì)性，因此不用那么繁瑣，但因?yàn)楦嗅槍?duì)性，所以也有著更高的要求，更注重技巧。

    開(kāi)發(fā)信在堅(jiān)持以上原則之外，在內(nèi)容上切忌拖泥帶水，不要試圖讓開(kāi)發(fā)信承擔(dān)太多的功能，不要期待一下子就能完成所有的任務(wù)。

    展后的開(kāi)發(fā)信一定要堅(jiān)持以下幾個(gè)原則：

    簡(jiǎn)潔。內(nèi)容一定要簡(jiǎn)潔，盡量控制在三段以內(nèi)；

    簡(jiǎn)單。用你能用的簡(jiǎn)單的單詞，讓每個(gè)即使是非英語(yǔ)國(guó)家的客人都不會(huì)產(chǎn)生歧義；

    準(zhǔn)確。內(nèi)容要到位，不說(shuō)任何無(wú)用的話，說(shuō)話切中要點(diǎn)，切勿漫無(wú)邊際；

    直奔主題，先簡(jiǎn)單介紹下自己和公司，要簡(jiǎn)單明了；寫(xiě)上和客戶見(jiàn)面的時(shí)間以及感興趣的產(chǎn)品。特別要標(biāo)注出客戶在展會(huì)上選的東西，而且主動(dòng)提供詳細(xì)資料和報(bào)價(jià)，包含詳細(xì)參數(shù)尺寸包裝材料；

    做一個(gè)精美的產(chǎn)品目錄，產(chǎn)品多的話可以分類做產(chǎn)品目錄。整理圖片，把每類產(chǎn)品的bestseller另外歸檔。做好后轉(zhuǎn)換成PDF格式，壓縮體積；

    把客人的名片和你的名片放在一起拍照附在郵件上加深客人的印象。

    展會(huì)結(jié)束后最常見(jiàn)的難題就是給客戶發(fā)郵件后沒(méi)了下文，對(duì)于這種情況，最好的溝通方法就是電話了，你應(yīng)該按照客戶分類將客戶資料整理成文檔，并及時(shí)備注每個(gè)客戶的追蹤情況，通過(guò)電話的形式了解采購(gòu)商情況，制定相應(yīng)解決措施。當(dāng)然對(duì)某些情況不緊急的客戶，請(qǐng)耐心等待一下，隔幾天再發(fā)郵件跟進(jìn)。

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    第三件事：郵寄樣品

    展會(huì)后和客戶寄送樣品，和平常給客戶寄送樣品是有很大的不同的。

    首先就是展會(huì)具有時(shí)效性、現(xiàn)實(shí)性以及片面性。展會(huì)期間客戶看中了你的樣品，覺(jué)得你這個(gè)產(chǎn)品對(duì)他們市場(chǎng)很有吸引力，這個(gè)想法很大部分是客戶看到你們的樣品之后被實(shí)物激發(fā)出來(lái)的，然后給你要樣品，有一定的時(shí)效性，或許等他回去之后或者去了別的展位，就忘記了你的產(chǎn)品需求；

    第二現(xiàn)實(shí)性，就是客戶在你眾多的展品中唯獨(dú)選了1-2個(gè)產(chǎn)品要求樣品，這表明在他們市場(chǎng)上，被選中的商品是有市場(chǎng)的，這個(gè)信息很重要，對(duì)開(kāi)拓相同市場(chǎng)上的其他客戶有很大的參考性；

    第三片面性，其實(shí)也是根據(jù)客戶自身的定位來(lái)的。或許你們?cè)谠O(shè)計(jì)參展商品的時(shí)候，想到的是暢銷市場(chǎng)的喜好，對(duì)于偏門市場(chǎng)因素的考慮不是特別多，這也導(dǎo)致客戶在選擇你們產(chǎn)品的時(shí)候有一定的片面性。因此在展會(huì)期間或者展會(huì)后短時(shí)間內(nèi)，寄送樣品的時(shí)候要考慮到以上因素。

    意點(diǎn)會(huì)展作為專業(yè)展會(huì)主場(chǎng)設(shè)計(jì)搭建公司，一直以來(lái)秉承客戶至上的服務(wù)宗旨，我們的服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于合同！